Список вопросов базы знаний

Особая скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Скидка за условия поставки

при долговременных отношениях партнеров

Бонусная скидка

при реализации пробных партий товара

Зачетная скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Общая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Флегматики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Меланхолики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Сангвиники

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Холерики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Чувствительные к выгодным предложениям

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

Склонные чередовать марки

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Давние приверженцы

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

«Позднее большинство»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Инноваторы»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Раннее большинство»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

«Консерваторы»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Лидеры»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

«Свои люди»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Поклонники»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Туристы»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Общительные товарищи»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

цветопередача

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

равномерность освещения

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

освещенность

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

Притягивающие группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Формальные группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Первичные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Вторичные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Промышленные, или технические продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Индивидуальные продажи

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Прямые постоянные скидки

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Прямые разовые скидки

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Ребейты

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Маркетинговые pull-программы

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

«Бегающий» взгляд

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Потупленный взгляд

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Слишком широкие жесты

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Сутулость

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Право

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Ценности

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Нормы

нормы поведения, закрепленные законом

Культура

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Система маркетинговых коммуникаций

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Продвижение товара на рынок

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Маркетинг-микс

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Стимулирование конечных покупателей

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

ситуативный промоушен

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

POS-модули

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

мерчандайзинг

средства оформления мест продаж

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

«лицом к покупателю»

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

блокировка

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

принцип чересполосицы

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

Каналы сбыта

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продуктовая линейка

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Продвижение

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

Ценовая политика

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

паттерн

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

альтернатива

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

референция

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

мотивация

образец, шаблон, система

Установочная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Экспозиционная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Площадь торгового зала магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

Кинестетики

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений