Список вопросов базы знаний

Общая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Зачетная скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Особая скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Скидка за условия поставки

при реализации пробных партий товара

Бонусная скидка

при долговременных отношениях партнеров

Меланхолики

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Сангвиники

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Холерики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Флегматики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Давние приверженцы

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

Склонные чередовать марки

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Чувствительные к выгодным предложениям

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

«Консерваторы»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Инноваторы»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Позднее большинство»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

«Лидеры»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Раннее большинство»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Выставочная (островная) расстановка оборудования

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

«Свои люди»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Туристы»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Общительные товарищи»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Поклонники»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

освещенность

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

равномерность освещения

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

Первичные группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Формальные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Вторичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Притягивающие группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Индивидуальные продажи

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Промышленные, или технические продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Ребейты

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Прямые постоянные скидки

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Прямые разовые скидки

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Маркетинговые pull-программы

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Потупленный взгляд

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

«Бегающий» взгляд

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Слишком широкие жесты

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Сутулость

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Право

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Ценности

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Нормы

нормы поведения, закрепленные законом

Культура

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Продвижение товара на рынок

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Маркетинг-микс

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Система маркетинговых коммуникаций

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Стимулирование конечных покупателей

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

мерчандайзинг

средства оформления мест продаж

POS-модули

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

ситуативный промоушен

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

«лицом к покупателю»

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

блокировка

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

принцип чересполосицы

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

Продвижение

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продуктовая линейка

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Ценовая политика

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Каналы сбыта

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

паттерн

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

мотивация

образец, шаблон, система

альтернатива

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

референция

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

Установочная площадь магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Экспозиционная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Площадь торгового зала магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

Кинестетики

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал