Список вопросов базы знаний

Особая скидка

при реализации пробных партий товара

Скидка за условия поставки

для укрупнения партий закупаемого товара

Бонусная скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Зачетная скидка

при долговременных отношениях партнеров

Общая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Сангвиники

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Меланхолики

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Холерики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Флегматики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Склонные чередовать марки

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

Чувствительные к выгодным предложениям

покупают самую дешевую марку

Давние приверженцы

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Чувствительные к цене

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

«Консерваторы»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Раннее большинство»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

«Инноваторы»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Позднее большинство»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Лидеры»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Линейная планировка («решетка»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

«Общительные товарищи»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

«Свои люди»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Поклонники»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Туристы»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

освещенность

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

цветопередача

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

равномерность освещения

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

Притягивающие группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Вторичные группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Первичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Формальные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Индивидуальные продажи

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Промышленные, или технические продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Прямые постоянные скидки

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Маркетинговые pull-программы

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Ребейты

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Прямые разовые скидки

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

Сутулость

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

«Бегающий» взгляд

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Потупленный взгляд

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Слишком широкие жесты

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Культура

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Право

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Нормы

нормы поведения, закрепленные законом

Ценности

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Система маркетинговых коммуникаций

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Продвижение товара на рынок

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Маркетинг-микс

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Прямой маркетинг

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Стимулирование конечных покупателей

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

Трейд-маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

ситуативный промоушен

средства оформления мест продаж

POS-модули

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

мерчандайзинг

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

блокировка

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

«лицом к покупателю»

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

принцип чересполосицы

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

Продвижение

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Каналы сбыта

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

Продуктовая линейка

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Ценовая политика

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

паттерн

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

альтернатива

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

референция

образец, шаблон, система

мотивация

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

Экспозиционная площадь магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Установочная площадь магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Площадь торгового зала магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Кинестетики

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Аудиалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений