Список вопросов базы знаний

Зачетная скидка

при долговременных отношениях партнеров

Скидка за условия поставки

при реализации пробных партий товара

Бонусная скидка

для укрупнения партий закупаемого товара

Общая скидка

для обеспечения фирме-производителю лучших условий поставки товаров посреднику и с точки зрения логистики

Особая скидка

при заключении контрактов на поставки техники и оборудования

Холерики

линейно-напористые, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Флегматики

восприимчиво-адаптивные, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством

Сангвиники

уравновешенно-стабильные, спокойные как внешне, так внутренне

Меланхолики

средне-уравновешенные, беспокойные внешне, но спокойные внутри

Чувствительные к цене

покупают самую дешевую марку

Чувствительные к выгодным предложениям

переключаются с одной марки на другую, не выходя за рамки небольшого набора марок и почти всегда откликаясь на специальное предложение

Давние приверженцы

преданы одной марке, несмотря на цену и конкуренцию

Склонные чередовать марки

не обращают особого внимания на цену, но любят разнообразие

«Лидеры»

те, кто привлекает особое внимание со стороны окружающих, они используют то, что имеет реальный шанс войти в моду, являются ключевой целевой группой, от поведения которой зависит продвижение товара на рынок.

«Позднее большинство»

отличаются консерватизмом поведения, чаще всего покупают товары на распродажах, работа с «консерваторами» позволяет вовремя распродать выходящий из моды товар и избежать убытков

«Раннее большинство»

те, кто составляет массу «модных людей», приносит основной доход от продажи модных товаров, так как готовы платить за право быть модными, не дожидаясь распродажи

«Консерваторы»

характеризуется стремлением «быть как все», боязнью оказаться немодными или «белой вороной»

«Инноваторы»

те, кто рискует первыми купить и использовать новую вещь не на подиуме или сцене, а в реальной жизни

Боксовое размещение оборудования («трек», «петля»)

расстановка оборудования в виде обособленных отделов и секций и предполагает наличие собственного узла расчета в каждой секции

Линейная планировка («решетка»)

размещение товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий перпендикулярно линии узла расчета

Выставочная (островная) расстановка оборудования

размещение товаров и оборудования вокруг рабочих мест продавцов

«Туристы»

характеризуемые как тесными общественными связями, так и сильной заинтересованностью в деятельности сообщества

«Общительные товарищи»

не формирующие сильных общественных связей с группой, имеющие слабую заинтересованность в ее деятельности

«Свои люди»

выражающие сильную заинтересованность в деятельности сообщества, но слабо связанные с группой в социальном плане

«Поклонники»

поддерживающие тесные общественные связи, но не очень заинтересованные в основной потребительской деятельности

цветопередача

покупатели не любят затемненные и угловые участки, тень привлекает больше внимания, чем товар, который из-за нее нельзя разглядеть

равномерность освещения

обеспечивает достоверность цвета товара, для достижения эффекта дневного рассеянного света, который принят за эталон, используют люминесцентные лампы, лампы накаливания и галогеновые лампы

освещенность

освещение, равномерно распределенное по залу минимизирует наличие теней, которые испортят впечатление о товаре

Формальные группы

образования, в которых люди добровольно воспринимают нормы, ценности и поведение других людей, стремятся ассоциировать себя с группой, желают быть принятыми в группу (компания друзей или часть рабочего коллектива).

Первичные группы

группы с эпизодическим взаимодействием, менее глубоким и не сильно влияющим на мышление и поведение человека (рабочие коллективы, ассоциации, общественные организации)

Притягивающие группы

образования, в которых четко определены состав, иерархия и структура

Вторичные группы

малые социальные образования, в которых осуществляется личное взаимодействие, основанное на общих убеждениях и поведении(семья)

Индивидуальные продажи

товар продается конечному потребителю, покупателя интересуют, какие личные выгоды он получит от использования товара (гарантия, внешний вид, престиж, удобство эксплуатации)

Промышленные, или технические продажи

товар продается представителям промышленных предприятий или специалистам по оборудованию производства, покупателя интересует экономические выгоды от покупки, то есть преимущества, которые получит компания при покупке определенного товара

Продажи розничному магазину или отделу закупок предприятия

покупателя интересуют, в первую очередь, коммерческая выгода, которую получит компания от реализации этого товара (прибыль на единицу продукции, быстрый товарооборот, надежность, привлекательный внешний вид)

Маркетинговые pull-программы

предоставляются постоянным дистрибьюторам и уже прописаны отдельной колонкой в прайс-листе производителя

Ребейты

применяются к конкретной партии определенного товара на нестандартных условиях

Прямые разовые скидки

применяются когда нужно премировать рядовых сотрудников дистрибьюторской фирмы

Прямые постоянные скидки

при выполнении оговоренных условий в конце отчетного периода в зависимости от объема совершенных закупок дистрибьютору возвращается сумма скидки

«Бегающий» взгляд

нервозность, иногда - неискренность, нечестность

Сутулость

неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно управлять

Очень мелкие жесты кистями рук или пальцами

виноватость, подавленность, готовность занимать ведомую позицию

Потупленный взгляд

излишняя патетика, стремление приукрасить то, что говорится

Слишком широкие жесты

нечестность, сомнение в правдивости сообщаемой информации

Право

совокупность устойчивых форм социального взаимодействия, закрепленных в нормах и ценностях, средствах коммуникации, передающихся из поколения в поколение и проявляющихся в существовании относительно устойчивых форм моделей потребления

Нормы

элемент культуры, представляющий собой правила и образцы поведения, определяемые культурой

Культура

результат оценивания потребителем сравнительных качеств нескольких товаров с точки зрения своих или принимаемых как свои интересов других лиц

Ценности

нормы поведения, закрепленные законом

Система маркетинговых коммуникаций

совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах товара до потенциальных потребителей и стимулированию желания его приобрести

Маркетинг-микс

набор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения маркетинговых задач на целевом рынке

Продвижение товара на рынок

единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных, запланированных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках достижения ее маркетинговых целей

Трейд-маркетинг

стимулирование сбыта в розничной торговой сети и среди торговых посредников в целях развития дистрибуции, ускорения оборота и увеличения объема продаж

Прямой маркетинг

комплекс мероприятий, с помощью которых компании

выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым действительным или потенциальным покупателем своих товаров с целью установления с ними длительных взаимовыгодных отношений

Стимулирование конечных покупателей

комплекс мероприятий по стимулированию сбыта и представлению товара конечному потребителю

мерчандайзинг

организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, значимыми для самой компании

ситуативный промоушен

средства оформления мест продаж

POS-модули

направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж посредством привлечения внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала

блокировка

при выкладке товаров желательно создавать блоки (по товарной категории, торговой марке, ценовой категории или цвету)

принцип чересполосицы

товары с низкими ценами и товары, приносящие наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале

эффект раскупаемости товаров (или «принцип вырванного зуба»)

в целях стимулирования продаж при общей насыщенной выкладке товара рекомендуется «изъять» несколько упаковок товара с переднего края полки для достижения «эффекта толпы»

высота полок (или «принцип двух пальцев»)

товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом его угла зрения

«лицом к покупателю»

полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца)

Ценовая политика

деятельность по рекламированию товаров, PR, стимулированию продаж, персональным продажам

Продвижение

определение характеристики, упаковки, качества, ассортимента товара

Продуктовая линейка

совокупность фирм или отдельных лиц, принимающих на себя или помогающих передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

Каналы сбыта

установление уровня цен, условий оплаты, изменений цен, политики скидок

альтернатива

внутреннее побуждение к действию, обусловливающее субъективно-личностную заинтересованность индивида в его свершении

паттерн

образец, шаблон, система

мотивация

ситуация, в которой надлежит произвести выбор одной из двух исключающих друг друга возможностей

референция

степень объективности – субъективности представления, презентации предметов, реально существующих вещей, действий, явлений посредством слов, языка и их смысла

Экспозиционная площадь магазина

часть торговой площади магазина, включающая площадь расположения торгового оборудования магазина, контрольно-кассовых узлов и кассовых кабин, рабочих мест обслуживающего персонала, а также площадь проходов для покупателей

Установочная площадь магазина

суммарная площадь горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей торгового оборудования, используемого для показа и демонстрации товаров в торговом зале

Площадь торгового зала магазина

часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей

Аудиалы

люди, которые в основном получают информацию через слуховой канал

Кинестетики

люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений

Визуалы

люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения